كيفية تحديد Target المبيعات

تعد جملة تحقيق التارجت أو تحقيق الهدف البيعى هى الكابوس الأعظم لجميع العاملين في مجال المبيعات، فلا شك إذا كنت واحدًا منهم أن تكون سمعت جمل كـ: 

1. كم حققت من التارجت حتى الآن؟ 
2. لماذا لم تحقق التارجت؟ 
3. تم الخصم منك لعدم تحقيق التارجت 
4. مالذي جعلك تتأخر عن تحقيق التارجت؟ 
5. تم زيادة التارجت هذا الشهر مقارنة بالشهر الماضى
6. مبيعاتنا في خسارة لعدم إلتزامكم بتحقيق التارجت

كل هذه الجمل وأكثر تؤرق نوم رجل المبيعات الطموح ولاسيما في بداية مشواره المهني؛ فعملية إقناع العميل بالخدمة أو المنتج المقدم هى عملية صعبة تحتاج إلى الكثير من المهارات الشخصية والمهنية بجانب الموارد والوسائل المساعدة التي تمنحها المؤسسة من خدمات ومميزات تنافسية حصرية. مع ذلك فإن فكرة تحقيق التارجت والوصول إليه بسهولة ليست بالمهمة المستحيلة، صعبة نعم… شديدة الصعوبة فى بعض المجالات؟! نعم أيضًا، لكن هى فى النهاية مجرد هدف بيعي كبير، يسهل تقسيمه ومتابعة تحقيقه حتى يتم الوصول إلى الغاية النهائية منه وتحقيق الهدف المنشود. كيف يتم ذلك وكيف يتم تحديد الهدف من البداية؟ هذا ما سنتناوله بالتفصيل من خلال السطور القادمة.  

كيف يتم تحديد تارجت المبيعات؟ 

قبل أن نتطرق إلى كيفية تحديد التارجت في المبيعات، دعنا أولًا نذهب إلى البداية قليلًا ونعرف مفهوم التارجت والاختلاف بينه وبين غيره من المفاهيم المشابهة في مجال المبيعات كالنسبة والعمولة: 

ما الفرق بين التارجت والنسبة والعمولة؟

1. التارجت أو الهدف البيعي: يقصد به المقرر أو الغرض البيعي الذى يتم ربط تحقيقه بمدة زمنية معينة سواء كان شهريًا أو سنويًا، ويتم تحديده وفقًا لقدرات فريق البيع وطبيعة أعمال الشركة وحجم الأرباح التي ترغب في تحقيقها خلال هذه الفترة الزمنية، وهو هدف غير ثابت ويتغير دائمًا بتغير الإنتاج وطبيعة السوق المستهدف. 
2. النسبة: يقصد بها نسبة الخصم الممنوحة لمدير المبيعات أو موظفي المبيعات والتى يمكنهم الإستفادة منها فى منحها لبعض العملاء المميزين، وهي نسبة ثابتة تحددها الإدارة ولا يمكنه تجاوز هذه النسبة. 
3. العمولة: يقصد بها المبلغ الذي ينتفع به رجل المبيعات جراء تحقيق عمليات بيع ناجحة، وهو أشبه لنظام المكافآت والحوافز، بحيث يشجع رجل المبيعات على تقوية مهاراته البيعية للحصول على عمولات أكبر وأكثر والتوسع في الصفقات والعمل التجاري.

 إذا أمعنت النظر في الاختلافات الظاهرة بين هذه المصطلحات، ستكتشف أن كل منهما مترابط بالآخر، فإذا رغبت في الحصول على عمولة مجزية يجب عليك أولًا أن تحقق التارجت، ولكى تحقق تارجت مرتفع، يجب أن تغرى عملائك بنسب خصم حصرية، لذلك يمكن وصف الثلاث مصطلحات بكونهم الاضلاع الثلاث لرجل المبيعات الناجح. عندما يفشل واحد من أفراد فريق المبيعات فى تحقيق التارجت بنسبة 20 أو 30 % فهنا يمكن حصر المشكلة في مهارات رجل المبيعات ذاته وقدرته على إقناع العملاء، أما إذا كانت هذه النسبة مشتركة بين جميع أفراد الفريق، فالمشكلة هنا تكمن فى تحديد التارجت وآلية تحديد الهدف البيعي،وهو بدوره لا يتناسب مع قدرات الفريق أو الموارد المتاحة له. فى السطور القادمة سنناقش كيف يتم تحديد تارجت المبيعات كالآتي: 

7 استراتيجيات لتحديد التارجت بفعالية  

1. كن متدرجًا في الأهداف 

يعد التاريخ البيعى هو أفضل الوسائل المستخدمة في تحديد التارجت لرجل المبيعات، فلا يمكن تحديد هدف بيعى لشهر القادم، دون دراسة ما تم تحقيقه في الأشهر الماضية وآلية تحقيقه، فمن غير المعقول أن تحدد تارجت لفريقك بإجراء 100 عملية بيع ناجحة، بينما هم قد حققوا الشهر السابق 30 فقط؛ بل يجب عليك أن تدرج فى طريقة الوصول لهذا الهدف عن طريق التدرج بـ 40 عملية بيع ناجحة ثم 55 ثم 70 وهكذا. 

2. قسم أهدافك 

عندما تمنح فريقك هدف ضخم لتحقيقه، سيشعر الجميع بالعجز وعدم القدرة على تحقيقه، مع ذلك يجب على الفريق أن يكون مطلعًا على الصورة الكبرى لما يقومون به من جهود ويعرفون الفائدة النهائية منه، لذلك يجب عليهم معرفة الهدف النهائي كذلك، ما العمل إذا؟ نطلعهم ونخسر حماستهم في تحقيق الهدف، أما نتحاشى ذلك ونخاطر بعدم تعاملهم مع المهمات بالجدية المطلوبة؟الحل بسيط كل ما عليك فعله هو تطبيق واحدة من استراتيجية المبيعات الناجحة وهي السير على قاعدة " الإنطباع الأول يدوم" لذلك ليس من المستحب أن تبادر بقول الهدف العام أولًا، بل يجب أن تقسم هذا الهدف إلى مهام صغيرة يتم توزيعها على أعضاء الفريق بما يتناسب قدراتهم ومهاراتهم، ثم المشاركة معهم في تثمين جهودهم والاعتراف بكم المجهود الذي يبذلونه في تحقيق كل مهمة موكلة، ثم إخبارهم بأهمية هذه الجهود فى الوصول إلى غاية نهائية وهى الهدف البيعي العام.

3. كن محددًا 

لكى يتمكن مندوب المبيعات من تحقيق التارجت المستهدف، يجب عليه أولًا أن يفهم طبيعته وآلية تحقيقه، فمن غير الطبيعى أن تخبره إننا نسعى لتحقيق مبيعات ناجحة هذا الشهر دون أن تحدد نوعية هذه المبيعات أو عددها أو النسبة التي يمكن بها قياس إذا كانت ناجحة أم لا.فمثلًا إذا قلنا إنك تعمل فى شركة ملابس كبرى، وطلبت من فريق المبيعات الذى ترأسه تحقيق نسبة مبيعات ضخمة هذا الشهر، يجب على مدير المبيعات حينها أن يحدد أى الأقسام يستهدف كل شخص ( الملابس النسائية،الرجالية، الأطفال/ نوع المنتجات ( فساتين، بناطيل، أحذية، تيشرتات، قبعات، كماليات… إلخ ) والعدد الذى عند الوصول إليه يمكن القول بأن مندوب المبيعات حقق صفقات بيعية ناجحة وتمكن من تحقيق التارجت. 

4. قابل للقياس

يجب أن يتسم الهدف البيعي أو التارجت بقابليته للقياس، فلا يمكن أن تقييم أداء مندوب ما دون أن توجد هناك أدوات قياس لهذا الأداء، فإذا قام رجل المبيعات بإجراء 100 مقابلة خلال هذا الشهر، يجب عليك أن تحدد الأدوات التي ستسخدمها فى قياس نجاح هذه المقابلات كـ : 

1. كم مقابلة منهم قد أدت إلى اتخاذ العميل قرار شرائي إيجابي.
2. المدة التي يحتاجها العميل للاقتناع بالمنتج.
3. حجم الرضا عن طريقة الاتصال.
4. عدد العملاء الذين تم خسارتهم خلال عمليات البيع. 
5. عدد العملاء المحتملين منهم لإجراء تواصل مجددًا 
6. من منهم عملاء جدد ومن منهم عملاء سابقين للشركة؟
7. من منهم لديه نيه لشراء مجددًا أو التوصية الخاصة بالتعامل مع المؤسسة؟ 

كل هذه العوامل تساعد في تقييم أداء رجل المبيعات وآلية تعامله مع الهدف الموضوع، لذلك إذا قمت بوضع تارجت ما لفريقك، احرص أولًا أن تكون واضحًا ومحددًا فيما تقوله، بالإضافة إلى وضع طريقة لقياس هذا الهدف وتقييمه دائمًا. 

5. توزيعه على فترات زمنية مناسبة

كما ذكرنا سابقًا فالهدف البيعى أو التارجت الكبير في عملية إدارة المبيعات يجب أن يتم تقسيمه إلى مهام أصغر بحيث يسهل تحقيقه من قبل الفريق، لكن هذه المهمات الصغيرة يجب أيضًا أن توزع على فترات زمنية مختلفة تناسب طبيعة كل مهمة والجهود المبذولة لتحقيقها بالإضافة إلى مهارة الشخص نفسه الموكل إليه هذه المهمة.فعلى سبيل المثال المهمة التي ينهيها المبتدئ في مجال المبيعات في اسبوع، يمكن أن ينهيها الخبير بمكالمة هاتفية واحدة وهو على مكتبه، والشخص المبتدأ ممكن أن يحقق 10 عمليات بيع ناجحة في نفس الوقت الذي يمكن أن يحقق الخبير فيها بعلاقاته 50، لذلك فعملية توزيع المهام سواء طبقًا لطبيعتها أو الوقت المحدد لها، يجب أن يتم تحديده طبقًا لمستوى ومهارة المندوب بالإضافة إلى طبيعة الهدف العام نفسه والأولوية الخاصة به. 

6. أن يتم الإتفاق عليه 

على فريق المبيعات أن يتسم بالمرونة والإحترافية التي تجعله يدرك أهمية الدور الذى يلعبه في الشركة ومجهوداته التي تؤثر في نسبة الأرباح، فالوعى بأهمية دوره يجعله يستوعب حجم المهمات التي توكل إليه والبعد عن المجادلات أو الشكاوى الغير مطلوبة.إذا وصل الفريق إلى هذه المرحلة من الإستيعاب، يمكن حينها أن يتشارك مسؤول المبيعات مع فريقه كل من طريقة وضع الأهداف وتقسيمها، بحيث ينخرط الفريق فى كواليس الخاصة لإدارة المبيعات، ويتفق الجميع على حدود مسؤلياتهم وطريقة تنفيذها بما يتناسب حقًا مع جهودهم ومهاراتهم، وهو بدوره آلية تعكس حجم التجاوب بين الفريق بالإضافة إلى احترافيتهم في العمل بشكل كبير.

7. أن يتسم بالواقعية 

يجب على التارجت أن يكون قابلًا لتحقيق وليس مستحيلًا، فمن غير المعقول أن تكون المبيعات الشهرية الخاصة بك تدور بين نسبة 40% إلى 50% وأنت ترغب في تحقيقها بنسبة 100% خلال شهر واحد! من غير المعقول أيضًا أن تحدد نسبة مبيعات كبيرة في وقت لا تقف فيه ظروف السوق لصالحك، فمثلًا في ظروف الحجر الصحي التي مر بها معظم العالم، كانت مبيعات المطاعم الجاهزة في حالة هبوط، وذلك راجع لخوف العملاء حينها من فيروس covid 19 بالإضافة إلى غلق العديد من المطاعم حينها أو قصر مدة عملها على وقت محدد، فمن المستحيل حينها أن يضع مسؤول المبيعات هدف كبير لتحقيقه، بينما كان الحصول على عميل واحد حينها يعتبر ضربًا من الحظ اليسير. لذلك فمهمة تحديد الأهداف وجعلها قابلة لتحقيق تكمن في جعلها واضحة ومحددة وقابلة للقياس، بالإضافة إلى حصرها في مدة زمنية وتوفير الأدوات المتاحة لتنفيذها. 

كيف يمكنك تحقيق التارجت بسهولة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات المستخدمة لتحقيق الهدف البيعي بسهولة، لكن لفهمها دعنا أولًا نفهم كيف يتم احتساب التارجت في عملية المبيعات؟ 

كيفية إحتساب التارجت في المبيعات؟

يتم احتساب التارجت في المبيعات وفقًا لمجموعة من العناصر أولها هى قوة الفريق الموكل إليه المهمة؛ بحيث يتم احتساب متوسط عدد الصفقات البيعية الناجحة التي يقوم بها كل فرد، مقارنة بما يتم تحقيقه من قبل الفريق كاملًا. ثم يأتى بعد ذلك نسبة ما تم تحقيقه من مبيعات حاليًا ومقارنته بما تتم في الفترة التي سبقتها، و معرفة حجم الخسارة أو الربح في المبيعات، وهى معادلة يتم تحقيقها عن طريق احتساب عدد العمليات الشرائية الناجحة من قبل العملاء وقسمتها على العدد الإجمالي للعملاء الحاليين ثم ضربها في 100، بحيث تكون العملية الحسابية كالآتي: نسبة تحقيق المبيعات= عدد العملاء الذين تم البيع لهم ÷ على عدد العملاء المحتملين جميعًا -ما قاموا ما شراء ومن أظهروا اهتمامًا دون إتخاذ إجراء شرائي- * 100بعد ذلك يأتي دور تحديد المدة الزمنية التي يتخذها كل عميل من أجل تحقيق قرار شرائي ناجح، وهى مدة يمكن الوصول إليها عن طريق حساب إجمالى عدد المبيعات الناجحة ÷ الوقت الفعلي المستغرق في إتمامها، بحيث يتم الوصول إلى متوسط الدورة الزمنية لكل عملية بيع واستخدامها كمؤثر في تحديد التارجت. بعد أن يتم معرفة كل من متوسط قوة الفريق على تحقيقات مبيعات ناجحة، بالإضافة إلى نسبة المبيعات المتوقعة وكذلك متوسط الوقت الذي تحتاجه كل عملية بيع، يمكن حينها تحديد هدف يتناسب مع جميع العناصر السابقة، ويصل إلى نتائج أفضل بالنسبة للمؤسسة وكذلك قدرات الفريق.

9 نصائح فعالة لتحقيق التارجت بإحترافية 

1. أنشئ قاعدة بيانات لعملائك المحتملين

يمكن لمندوب المبيعات الناجح الشعور بالعميل الأقرب لإتخاذ قرار شرائي بسهولة، فحتى إذا لم يستجيب معه العميل من المحاولة الأولى أو الثانية، يمكن الثقة إنه سيستجيب في أحد المرات القادمة؛ لذلك يجب على مندوب المبيعات ألا يقتصر عمله على قاعدة البيانات الموكلة إليه من الإدارة فحسب، بل يجب أن يوسع قاعدة عملائه المستهدفين أما عن طريق استخدام أدوات رقمية ذكية، أو جمعها يدويًا اعتمادًا على المقابلات الحية التي يقوم بها أو نتاج خبراته المتركمة. 

2. قم بدراسة جمهورك المستهدف جيدًا

مما لا شك فيه ان أهم المهارات التي يجب أن يتسم بها مندوب المبيعات هي قدرته على الإتصال بفعالية؛ فهذه المهارة تمكنه من بناء علاقة ثقة بينه وبين الجمهور، وتجعله أدرى بإحتياجاتهم الشرائية سواء المنتجات والخدمات المختلفة وكيفية تلبيتها؛ لذلك فاستخدام هذه المهارة في فهم الجمهور وتحليله، تساعد في الحصول على صفقات بيعية ناجحة بل ومتكررة كذلك.فإذا قلنا مثلًا أن العميل ص عند التعامل معه، إكتشف المندوب أنه لا يهوى الترف في شراء الأجهزة الإلكترونية أو فى أسلوب الحياة ذاته، يمكن حينها أن يحول مبيعاته من التركيز على بيع الأجهزة اللوحية الأغلى ثمنًا، إلى التركيز على الهواتف ذات الفئة المنخفضة سعرًا ثم ربط أهميتها بقدرتها على مساعدته في الارتباط بعائلته والحفاظ على الأواصر التقليدية التي يهتم بها. 

3. راعى المناسبات والمواسم التجارية 

يجب أن تدرس السوق المستهدف جيدًا قبل أن تشرع فى الإنخراط فيه، فيجب عليك أن تدرس الخريطة الزمنية للمناسبات والمواسم المختلفة في العمل التجاري، بحيث تستطيع قراءة المتغيرات في السوق بسهولة؛ فتتمكن من رفع كفاءتك في تحقيق التارجت في أوقات الذروة البيعية، وفي نفس الوقت تتمكن من الحفاظ على نجاحاتك في وقت الركود

4. حدد استراتيجيات البيع المستخدمة 

تختلف استراتيجيات البيع المستخدمة بإختلاف طبيعة المنتج أو الخدمة المقدمة وكذلك طبيعة الهدف منها، فمثلًا عمليات البيع التي تتم بهدف ربحي يسمح فيها بتنفيذ استراتيجيات تختلف عن تلك التي تتم بهدف خدمى أو خيرى؛ فإذا قلنا أن هناك مزاد ما يقوم ببيع قطع مميزة من أجل تقديم أموالها لمستشفى ما أو مساعدة فقراء، من غير المعقول حينها أن تعتمد استراتيجيات البيع على استغلال حاجة الفقراء أو إظهارهم في الميديا بشكل غير مقبول أو مذل لطبيعة البشرية. هناك بعض المنتجات أو الخدمات المقدمة والتى لا يمكن التأثير على جمهورها باعتماد الطرق العاطفية؛ فالاعتماد مثلًا على الأساليب العاطفية في إقناع العميل بشراء منزل ضخم، لا تجدى وحدها، بل يجب عليك أن تمنحه العديد من الأسباب والبراهين المنطقية التي تجعله أكثر عرضة للإقتناع والفوز بفرصة العمر من وجهة نظره؛ فالاستثمارات وخاصة العقارية منها، يجب أن يقتنع بها الفرد جيدًا قبل أن يبادر في خطوات غير محسوبة. 

5. قم بالتقسيم دائمًا

يعد التقسيم الصديق الدائم لرجل المبيعات سواء كان مدير مبيعات مسؤولًا على الفريق فيقوم بتقسيم الأهداف، أو مندوب المبيعات ذاته في تقسيمه مهامه الذاتية؛ فعندما ترغب في تحقيق تارجت المبيعات بسهولة كل ما عليك فعله هو تقسيم المدة الزمنية المتاحة لك، بالشكل الذي يتناسب مع طبيعة المهام المقدمة، ثم قم بعد ذلك بالتركيز على عدد العملاء الموكلين إليك، وقسمهم اعتمادًا على أكثرهم أولوية فى الجاهزية للإقناع، وايهم يحتاج إلى مجهود وأساليب أكثر إقناعًا.قم ايضًا بتقسيم عملائك طبقًا لحجم قدراتهم الشرائية وكذلك تاريخهم البيعى مع المؤسسة، فإذا كان هناك عميل يقوم بالشراء بعدد كبير عادة، فقم بالتركيز عليه في بداية طريقك، فمن الممكن أن يساعدك هذا في تحقيق نسبة كبيرة من التارجت من بداية الطريق. قم بتقسيم عملائك المستهدفين ايضًا طبعًا لطبيعتهم الجغرافية ومستواهم الاجتماعي بحيث يتم تخصيص الطريقة التي يتم التعامل بها مع الشريحة A أو الشريحة B أو C. 

6. قلل دورة البيع

من أهم الاستراتيجيات التي تساعدك على تحقيق التارجت سريعًا وبفعالية، هو القدرة على التحكم في دورة البيع أو ما يعرف بالـ Sales Cycle، وهى الدورة الزمنية التي يستغرقها العميل من أجل شراء المنتج وإغلاق الصفقة البيعية بنجاج، وعادة ما يستغرق العميل وقتًا كبيرًا فيها حتى يتأثر بالأساليب الدعائية الموجهة له من قبل المؤسسة لا للمنافسين. يمكن تقليل الفترة الزمنية المستغرقة في دورة البيع عن طريق دراسة الجمهور المستهدف جيدًا، والعمل على توفير كافة الإجابات التي يحتاجها للإطمئنان حتى من قبل أن يطرح الأسئلة، بالإضافة إلى تطوير المهارات الإتصالية والتفاوضية لرجل المبيعات، بحيث يتمكن من إدارة المحادثات بشكل فعال وسريع لصالح المنتج أو الخدمة المقدمة. يمكن التأثير على وقت دورة البيع عن طريق توفير كافة الأساليب العاطفية والمنطقية الجذابة التي تساعد العميل على الاقتناع بالمنتج المقدم، والدفاع معه ضد رسائل المنافسين، كالإعلانات والمنشورات والمقالات والصور الدعائية التي توفر كافة المعلومات عن المنتج وطريقة الإنتفاع به، وهى بدورها توفر وقت على مندوب المبيعات في الإجابة على اسئلة كثيرة لا حصر لها. 

7. تحديد أدوات البيع 

يجب على رجل المبيعات الناجح أن يحدد أدواته جيدًا ويعرف كيفية استخدامها لصالح الوصول إلى صفقة بيعية ناجحة، بداية من استغلال أدوات التسويق المعلنة كالإعلانات والبوسترات الدعائية والفيديوهات الجذابة أو المكالمات الهاتفية أو اللقاءات المباشرة في استهداف العميل، وصولًا إلى الإهتمام بالطريقة التي يصل بها المنتج إلى يد العميل والحرص على وصوله بالطريقة التي تناسبه. 

8. اصطف مع الأشخاص الذين يمكنهم جلب عملاء محتملين

التوصيات أو التقييمات الإيجابية التي يقدمها عملائك إتجاه منتجك تمثل أهم وسائل وأكثرها تأثيرها في دفع المبيعات للأمام، فالترشيحات الذاتية تمثل عامل ثقة بالنسبة للعملاء، كما أنها تزيد من رغبتهم في تجربة المنتج أو الخدمة؛ لذلك يجب عليك الحرص على الانتفاع من تقييمات عملائك الحاليين، ودفعهم إلى تشريحك لغيرهم، بهدف زيادة قاعدة عملائك وتوسيع مبيعاتك وزيادتها. 

9. لا تستسلم سريعًا

عادة ما لا يقتنع العملاء بالشراء من المرة الأولى، فهم يحتاجون إلى مزيد من الحجج و الاستمالات العاطفية والعقلية لإقناعهم بإنفاق أموالهم في سبيل الاستمتاع بالخدمة أو المنتج، لذلك فـ " لا " التي يقولها العميل لك من المرة الأولى عادة ما تكون لا اندفاعية يتم استخدامها بدون التفكير الحقيقي في العرض المقدم.لذلك إذا كنت قد درست هذا العميل جيدًا وتعرف إن لديه الاستعداد النفسي لشراء هذا المنتج بالإضافة إلى قدرته الشرائية المناسبة، فلا تضيع هذه الفرصة من يديك، وأحرص على تجهيز الطريقة المناسبة لإستهدافه جيدًا، بدون أن يجعله هذا يشعر أنه محاصر من الوسائل البيعية المستخدمة أو يشعر بالتشبع الدعائي من رسائلك الموجه. في النهاية، فإن عملية تحقيق التارجت في المبيعات ليست بالمهمة الصعبة ولا بالمستحيلة، كل ما يحتاجه الأمر هو حسن تنظيم لطريقة التعامل مع الهدف البيعي بالإضافة إلى التمتع بالمهارات المهنية والشخصية المناسبة.